21世纪经济报道记者 朱丽娜 报道

近年来，中国富人和精英阶层掀起了一股投资法国波尔多酒庄的热潮。在谷歌地图上，能够明确搜索到公开的中国人购买的法国酒庄，共32处。香港资深法国酒庄买卖代理IFL的酒庄专家David Guillon表示，仅去年就有至少25宗中国投资者参与的酒庄交易，单笔交易金额最高达3500万欧元。

私营老板陈哲（化名）在国内已有一两个正在起步阶段的葡萄园，但业内知名度不高。如果自己创立一个品牌，需要花至少15-20年时间。于是陈哲萌生了一个投资计划：去法国购买一个有一定口碑的葡萄酒庄。他还打算利用法国酒庄经营精品豪华酒店，因为近年来他身边的很多生意伙伴都在说，出差住五星级连锁酒店已不再是时尚和身份的象征了。

陈哲脑中时常浮现着一幅画面：自己身处一个中世纪的法国酒庄，小口啜饮着顶级的法国红酒；而他经营的酒庄精品酒店，也在中国菁英圈子里炙手可热。

谈判技巧：避免正面直接压价

国外酒庄投资门槛高，专业知识要求高，考察了新旧世界的各类酒庄后，陈哲决定投资法国波尔多地区，这里知名度高，品牌历史久远。于是在私人银行客户经理的推荐下，他找到了酒庄顾问Guillon并提出了自己的投资构想。这位顾问首先询问了他很多对收购酒庄的要求，比如酒庄规模、红酒产量、酒品、产区等级、库存及酒庄的周边环境、交通配套、酒庄的现状等。

回答了这一系列问题后，酒庄顾问向他推荐了3-4个符合要求的酒庄。经过实地考察比较后，陈哲最终把目标锁定在位于法国波尔多右岸一个占地约500平方米的酒庄，这个家族拥有酒庄历史可追溯到16世纪，产区和红酒品级都属于中上水平，年产量约4.5万瓶左右。酒庄周边自然风景优美、交通便利、建筑外部状态都很好，但是内部年久失修，需要翻新装修。

接下来，顾问帮陈哲算了一笔账：酒庄本身的作价大概为1100万欧元，还要投入250万-300万欧元进行装修，经过两年时间翻新后，这个酒庄将拥有8间套房和一个供应早晚餐的餐厅。

顾问还告诉陈哲，波尔多酒庄的投资回报率一般为3%，要收回全部投资需要35年左右。“购买酒庄就好比买了一辆法拉利跑车，你并不指望法拉利帮你挣钱。”因此，顾问建议他购买的酒庄价格占其个人资产的比重不要超过10%。

此后，陈哲在顾问的推荐下，聘请了酿酒专家、律师和会计师对这个酒庄进行了一系列的尽职调查。内容包括：该酒庄的所有权归属、土地、建筑、知识产权、商标等是否有法律纠纷，酒庄与其客户是否存在诉讼，葡萄酒出品的质量和产量是否稳定、清点酒庄的存货、现有经营状况等。

这个详细的尽职调查通常需要三至四周左右时间，审计花费约为六七万欧元。此期间，陈哲与庄主签订了一份备忘录协议，要求在6-8周时间内卖方不得与其他潜在买家接触。

在完成上述一系列调查并确认后，陈哲正式和酒庄庄主开始谈判收购事宜。不过，顾问一直提醒他避免正面直接要求减价，“家族亲自参与经营的酒庄，一般在价格谈判上砍价空间十分有限。因为买方如果想还价，就意味着对庄主的诚信提出质疑，这对老派的法国人来说是一种侮辱。”

顾问告诉陈哲，更聪明的做法是，利用尽职调查中发现的一些小问题，在谈判中逐个列出，但议价的空间最多也只有2%-3%。

免税设计：设立两大公司收购

谈判结束之后，陈哲需要考虑是以个人还是公司名义购买。如果以个人名义购买，他需要通过法国政府认可的公证人提交申请，由于公证人需要与政府部门进行复杂的资料核对，这个过程大概需要三个月左右。相比之下，以公司名义购买，不但可以享受税务优惠，以后重新出售也更便捷；以有限公司名义购买的话，一旦酒庄未来发生债务被清盘，陈哲也以出资额为上限，债权人无权向法院提交申请查封或出售他名下的财产。

陈哲的答案很明显，成立有限责任公司。陈哲得知，在法国要享受税务减免，需要证明这个酒庄是用于商业用途而非自己休闲娱乐。因此，陈哲需要分别成立两家公司，一家购买这个酒庄的酒窖、建筑、土地等资产，而把员工、酿酒设备、酒桶等装入另外一家公司。这两家公司都由陈哲同时控股，并签订长期合作协议。

同时顾问询问陈哲是否打算长期持有这个酒庄，并以后由他儿子来继承。如果这样，陈哲可以在成立有限公司时划拨给儿子50%的股权，既可以避免以后缴纳遗产税，更重要的是一旦发生突发意外，公司运营交接也可以顺利过渡。确定公司股权结构后，陈哲向法国当地的商务中心提交成立公司的申请。根据公司的资本金规模，他需要支付相应金额的税款。

完成整个交易，陈哲还需要支付成交金额8%-15%的佣金、顾问费用、律师费等。接下来，陈哲算了一笔账，计算了酒庄的运营成本和葡萄酒的销售利润。“经营一家酒庄并不是想象中那么轻松浪漫，需要足够的耐心和坚持，而且开销也是一笔不小的费用。”顾问告诉他。

这个酒庄目前由一支不到10人的当地团队打理，当地一个酒庄经理的月工资大概在4000欧左右，还需要支付工资50%购买各种养老医疗保险等。一个酒庄工人的薪水在1600-2000欧左右，仅人工开支每月就高达20万元人民币。加上保险、税费、酒桶、酒瓶和各项杂费，酒庄的年开销至少在300万元人民币左右。

“这个酒庄的红酒出厂价大概在20-25欧/瓶，如果销往中国，每瓶红酒的运费在0.5-2欧元，6个月的储藏费用为1欧元/瓶，加上30%-35%的销售开支及48%的红酒关税，红酒的到岸成本大概在50欧/瓶以内。这类红酒在中国的市场价位大约在900-1000元人民币/瓶，这也意味着销售利润可以高达500元人民币/瓶左右。”顾问告诉他。

虽然葡萄酒销往中国市场有非常可观的利润，顾问却建议陈哲最好将70%左右的红酒留在法国销售，虽然这样的利润率只有5%-15%左右，远低于销往国内。但只有这样陈哲才能与现有的法国客户和红酒经销商维持关系，参加每年的评酒会，在当地增加知名度，从而提升整个酒庄和红酒出品的品牌价值。

买下这个酒庄然后装修翻新的总投资接近1700万欧元，但陈哲对酒庄的短期收支平衡并不担心。他盘算着，每年只要拿出25%的产量即1.12万瓶红酒销往国内，超过500万元人民币的丰厚利润就足够酒庄的日常运营开销。而且两年后，酒庄装修完毕，精品酒店的收入还会慢慢增加。

（责任编辑：lixuezhen）