“再过3年，不会所有的企业都还活着，但一定有超过半数的企业发展到现在5倍到10倍的规模。因为现在是电商时代，是洗牌的年代。”武汉国际采购洽谈会上，阿里巴巴中西部大区总经理余涌的开场白，道出了外贸企业的机遇与挑战。

　　电商时代的湖北优势

　　刚过去的“双11购物狂欢节”，创造了销售神话，也再一次证明电商已成为生活中无法忽视的部分。

　　余涌表示，从电商角度看，湖北的外贸企业与沿海地区相比，差距并不大。以双十一数据为例，湖北交易额在全国所有省市中排第9，湖北外贸的平均活跃度超过全国平均水平，仅次于广东省。未来3年到5年，随着沿海地区的劳动力成本、房地产价格、水电费不断上涨，其原有的物流、政策优势被削弱，湖北外贸企业的比较优势将凸现出来。

　　据了解，利用电商平台可以帮助部分外贸企业降低10%以上的运营成本，提高15%左右市场份额。与沿海地区相比，尽管湖北电商起步较晚，但发展迅猛。根据阿里研究中心发布的《2011年网商发展指数报告》显示，武汉市在指数报告百强城市中位列第10。

　　好产品都有独到之处

　　“要么你有价格优势，要么你能提供我没有的东西。”洽谈会上，澳大利亚SRG驻华总经理PonnyMa挑明了职业买家对供应商的要求。

　　“你们要生产什么产品？订单走多大的量？”在现实贸易中，国内供应商过于依赖买家，常扮演着生产车间主任的角色。

　　PonnyMa表示，零售商直接面向顾客，在产品专业性方面不及供应商，所以希望供应商有一定的自主设计研发能力。PonnyMa建议，供应商应加强学习调研，通过互联网等渠道了解目标市场顾客的喜好和产品趋势，主动向买家提供具有市场竞争力的产品。

　　服务强则外贸强

　　“把焦点放在制造上的时代已经过去，中国外贸最重要的问题不在产品，不在销售，而在服务。”深圳一达通企业服务有限公司创始人兼CEO魏强说，眼下，各国买家承受着成本提高、利润缩小的压力，买家希望供应商承担部分资金风险，并提供高质量的外贸金融服务。

　　魏强介绍，从生产到资金回笼，国际贸易的平均周期是7.5个月。在中国，由于绝大多数的外贸企业仍保有“落袋为安”的思想，采用传统的“货到付款”方式，90%以上由买家承担整个贸易链条中的资金风险，导致大额的订单无法达成，转而分成若干小额订单，加重了国内外贸企业的生产组织成本。而在外贸发达的欧洲，82.7%企业的出口贸易采用“赊销”方式；在美国，“赊销”比例达到67%以上。

　　魏强认为，未来30年，中国出口仍以大宗商品和日用消费品为主，中小企业将是出口创汇的主力军。在国外买方市场占主导的生态环境下，湖北外贸企业必须主动分担资金风险，尽可能利用“第三方平台”，发挥电商优势，整合通关、物流、金融等进出口流程服务，实现“小贸易、大服务”。

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