国际贸易中，出口企业对进口商的信用管理是对应收账款管理的主要形式和重要手段之一。出口企业应建立信用风险预警机制，对贸易实行全流程管理，主动监控风险，按拖欠、拒收、破产等不同风险类别，系统建立应对预案，最大程度减小损失。

　　案情简介

　　2010年3月，国内出口商A公司向澳大利亚买方B公司出口价值6万美元的货物，支付方式为货到付款（OA）30天。货物预计于4月2日到达指定港口。

　　4月1日，A公司接到书面通知，称B公司已于3月30日正式进入破产保护程序（Administration），由管理人（Administrator）X会计师事务所接管一切经营相关事务。通知要求A公司根据相关法律程序向管理人进行债权登记，并准备参加于4月8日举行的第一次债权人会议。

　　A公司认定买方已发生破产风险，4月2日向中国出口信用保险公司（下称中国信保）通报可能损失并提出索赔申请，同时请中国信保委托海外合作律师按通知要求登记债权，并代表A公司参加第一次债权人会议。

　　案件分析

　　中国出口信用保险公司介入调查后，对案情进行细致分析，认为A公司对本案案情的把握可能存在以下误区：由于货物尚未到达港口，A公司尚未交付正本提单，仍然控制货权，贸易合同中的货物交付义务尚未履行，A公司不是破产法上真正意义的债权人，不必登记债权和参加债权人会议，当务之急是积极制定减损方案，妥善处理货物。

　　中国出口信用保险公司结合案件特点，初步拟定减损方案如下：方案一，将货物退运回国或转卖。本案中尽管B公司已经进入破产保护程序，表面上看是一宗破产案件，但实际上货物尚未交付，A公司握有货物处理的主动权，可以选择将货物退运回国或转卖。方案二，要求管理人继续履行贸易合同，并优先支付货款。根据经验，如果进口商进入破产保护程序，而贸易合同尚未履行完毕，出口企业可以主动要求进口商的破产管理人确认是否继续履行合同。如果能够及时与破产管理人进行沟通，努力争取“履行交付，立即清偿”的优越条件，出口企业可以立即收回全部货款。

　　中国出口信用保险公司研读案件材料后，发现A公司忽略了重要信息，管理人通知中就尚未履行完毕的合同进行了特别提示：“如在我会计师事务所被指定为管理人前，贵公司与B公司已达成合同，如该合同尚未履行完毕，无论货物是否仍在运输途中，请贵公司立即与我所取得联系，我所将就合同后续履行事宜向贵公司出具书面确认。”

　　根据澳大利亚法律公司法第五章公司破产相关规定，本案中B公司在经营困难、资不抵债的情况下，可以选择直接进入清算程序（WindingUpInInsolvency），或选择进入自愿管理程序（VoluntaryAdministration）。后者旨在通过公司外部的管理人为公司寻求重整和存续的可能性，B公司通过董事会决议指定X会计师事务所为管理人，正式进入自愿管理程序。管理人任命后，一般在8个工作日内举行第一次债权人会议，就“成立和选举债权人委员会”、“如有必要,重新指定管理人”两项事宜进行投票。选举出的债权人委员会将决定B公司的未来，接受管理人提出的重整计划，或拒绝并进入清算程序。为确保行使以上投票权益的正性，管理人通常要求接到通知的债权人就享有的债权进行“非正式登记”（InformalProofOfDebtForm）。

　　综上可知，A公司对通知中的“非正式登记”存在以下误区：第一，A公司误认为B公司已进入破产清算程序；第二，A公司误认为尚未交付货物的应收账款已经转化为破产债权；第三，A公司误认为此次登记旨在实现将来破产债权的受偿。实际上，货物尚未交付，合同并未履行，破产债权尚未成立。所以，A公司此前作出的“按通知要求登记债权并准备参加第一次债权人会议”相关决策值得商榷。

　　案件处理

　　中国出口信用保险公司指示A公司立即寻找转卖下家，并与船公司保持密切沟通，严密监控货物滞港产生的费用，咨询退运相关费用和手续，为后续货物处理进行积极筹备，并将货物退运作为后备方案。

　　同时，管理人通知中的特别提示内容才是本案后续处理的关键。结合以上案情分析，管理人选择继续履行贸易合同的可能性较大，但要争取“管理人在A公司完成交付后立即支付全部款项”的优越条件，需要准确把握管理人立场，有针对性的制定谈判策略，主要考虑要素如下：

　　第一，信息反馈的有效时限。根据经验，进口商进入自愿管理程序后，第一次债权人会议须在接管后8个工作日举行。在此期间，管理人需准备相关法律材料、调查企业经营状况、筹备第一次债权人会议会务工作等，工作量巨大。管理人根据日程安排，对待履行合同的有效处理时间相对有限，A公司能否在第一时间反馈信息并促成谈判，是成败与否的关键。本案B公司3月30日被正式接管，预计4月8日或9日将举行第一次债权人会议，A公司4月3日前必须向管理人反馈待履行合同信息，阐明立场，促成谈判。

　　第二，管理人立场分析。要说服管理人继续履行合同，并接受有利于A公司的付款条件，需对管理人立场做充分调查和深入分析。根据A公司提供的商业情报，其货物进口后将由B公司转卖澳大利亚当地一家大型连锁超市。当下正值销售旺季，超市有较强意愿接收该批货物。如果管理人选择继续履行与A公司的合同，预期将为B公司带来收益，对两份合同的潜在违约风险同时解除，是恰当行使权利、履行管理义务的体现，管理人有合理动机和充分理由继续履行与A公司的合同。

　　第三，反馈信息要简单、全面，符合管理人要求。为了提高效率，节约时间，向管理人反馈信息内容应尽量做到简单、全面，在清楚阐释贸易合同关系、继续履行合同的意愿、期待达成的付款条件等的前提下，还应将涉及的发票或订单明细、货物到港情况、是否产生额外费用等信息予以提示。反馈应以书面形式，附提单、发票等必要单据的复印件。书面反馈信息后，应立即与管理人电话联系，约定第一次洽谈的具体时间。

　　拟定方案后，中国出口信用保险公司于4月2日当晚（A公司通报可损日），以代理人身份向管理人书面反馈了相关信息，初步提出付款条件，并建议将第一次电话会议安排在澳大利亚时间4月3日（星期五）下午2:00。

　　澳大利亚时间4月3日上午9:30，中国出口信用保险公司致电管理人确认相关反馈文件已妥善送达，并约定于澳大利亚时间当日下午2:00举行管理人、A公司和中国出口信用保险公司三方电话会议。由于前期工作准备充分，商业情报准确无误，与管理人谈判进展顺利，最终达成“A公司4月6日通过船公司电放货物，管理人于1个工作日内全额付款”的有利方案，案件圆满解决。

　　后续情况跟踪

　　4月8日，第一次债权人会议如期举行，选举出由12个债权人组成的债权人委员会。

　　5月13日，第二次债权人会议举行，根据管理人提交的报告，债权人委员会最终作出决定，B公司进入清算程序。由于B公司债务繁重，预期无担保债权获得清偿的可能性极小，管理人据此未要求无担保债权人“正式登记”债权（FormalProofOfDebtForm）。

　　对出口企业的启示与建议

　　（一）建立信用风险预警机制，对贸易实行全流程管理

　　国际贸易中，出口企业对进口商的信用管理是对应收账款管理的主要形式和重要手段之一，出口企业应建立信用风险预警机制，对贸易实行全流程管理，积极收集信息，主动监控风险，按拖欠、拒收、破产等不同风险类别，系统建立应对预案，一旦识别风险，立即作出反应，最大程度减小损失。

　　（二）注重积累实战经验，主动研习贸易相关法律法规

　　出口企业要注重对信用风险案件处理的经验积累，在企业内部建立案例共享或培训机制，鼓励业务人员以实际案例为依据，主动研究和学习国际贸易相关法律法规，不断提高风险应对和处理的专业性。

　　本案中，A公司正是由于对澳大利亚破产案件缺乏经验，才发生理解上的误区，未能对案件作出准确判断和正确决策。如果A公司在缺乏正确指导的情况下，主动按合同约定完成货物交付，并对债权进行“非正式登记”，管理人不主动作出提示，而是默认A公司成为无担保债权人，则A公司货款根本无法收回，无异于吃了“哑巴亏”；或者A公司因为缺乏经验，不了解本案中蕴藏的可能性，未能尝试向管理人申请继续履行贸易合同、争取有利付款条件，而是直接选择退运或转卖货物，势必会产生运费、港口费等直接损失，货物价值也将大打折扣。信用风险发生时，出口企业缺乏经验，就如同蒙蔽了双眼，会错失机会，使损失扩大。

　　（三）充分利用出口信用保险工具，通力配合有效减损

　　出口企业要充分利用出口信用保险工具，主动将保险的损失补偿功能嵌入企业的风险管理体系。

　　根据保险原理，在风险发生时，保险人和被保险人有共同协作、避免损失扩大的义务，而保险人往往因为具有丰富的经验和专业的队伍，对风险处置和应对有着更为明显的优势。出口企业要充分利用这一优势资源，一旦风险发生，应在第一时间通知保险人，通力配合，有效减损。

（责任编辑：zhoulinjie）