摘要：“中国企业营销力咨询第一人”胡世明独家观察
导读：今年6月以来，一款名为火山鸣泉·克东天然苏打水的产品频频出现在主流媒体的报道中，它的上市，成功掀起一阵天然苏打水饮用的健康风潮。这款产品的出现，一改天然苏打水过于高冷小众的品类形象，让天然苏打水成功走近大众消费者。
“火山鸣泉是我见过的最懂市场策略的企业。”这是和初（北京）营销咨询有限公司董事长胡世明给火山鸣泉的评价。在食品饮料行业，胡世明可谓经验丰富、建树颇丰，业界称他为“中国企业营销力咨询第一人”。他从业几十年，参与见证了汇源、旭日升、宁夏红、王老吉等众多知名品牌的诞生、成长及发展壮大，也曾亲手打造了食品饮料行业的众多知名品牌。他说，在天然苏打水领域，他非常看好火山鸣泉。他认为火山鸣泉全新上市的克东天然苏打水，创新性的运用了差异化的价格策略，极富开拓意义。
和初（北京）营销咨询有限公司董事长 胡世明
被压抑着的行业，根源在于高定价
胡世明对苏打水品类有多年研究，早在屈臣氏、怡泉等品牌刚刚进入中国市场的时候，他就对这个品类有所关注。他认为，经过近二十年的市场培育，中国的苏打水市场已经基本成熟，消费者对苏打水的弱碱性和健康性已经有了足够的认知。但是在苏打水大品类中，苏打水饮料定价较低而天然苏打水定价较高，这就导致苏打水饮料更容易被大众消费者所认知和了解。加上常年处于较低价格的苏打水饮料借助弱碱性的健康概念“擦边球”进行传播推广，导致不少消费者误以为苏打水饮料就是健康的苏打水。
“其实，真正健康的是天然苏打水，”胡世明说，“但是这个品类的高价定位限制了消费者健康用水需求的释放，导致销量受阻。”胡世明认为，产生这一现象的原因，并非消费者不愿意购买更健康天然的苏打水产品，而是因为这一品类价格过高，定价不合理。他认为，8-15元的高定价超出了大众消费者日常用水的购买力。他说：“我们做市场的都知道，在营销模型中，高定价策略虽然可以让保证产品利润，但也导致目标消费人群过于小众，这对于一个急需快速发展的品类，是非常不利的。”
只有改变价格体系，才能破解发展谜题
胡世明认为，天然苏打水品类要想获得快速发展，就必须改变过高的市场定价。今年6月，他发现火山鸣泉推出4元的克东天然苏打水产品，彻底改变了原有品类的“高冷价格”，他认为，这一改变具有“划时代的意义”。
经过研究，他非常认可火山鸣泉做出的改变，他认为火山鸣泉·克东天然苏打水定价策略“非常巧妙”。首先，通过消费者调研数据研究他发现，消费者对苏打水品类的价格认知普遍为4元，火山鸣泉·克东天然苏打水的产品定价很好的符合了消费者的这一心理认知，可见火山鸣泉价格体系的制定并非空缺来风，而是经过了科学严谨的数据分析；其次，4元的价格与苏打水饮料价格一致，这就让消费者在面对苏打水饮料时多了一个新的选择，同样的价格，他可以购买到更健康和天然的苏打水产品，这为消费者的首次尝试购买创造了契机；再次，4元价格让天然苏打水走下“高价神坛”，走进大众消费市场，为这一品类争取到了更广泛的消费人群，也为天然苏打水成为消费者的日常用水创造了可能。
胡世明说，火山鸣泉采用全新的价格策略，排除了阻碍天然苏打水品类发展的最大障碍，将充分释放天然苏打水品类的发展潜力。
某权威调查机构出具的《2017年苏打水消费者认知调查报告》中对消费者价格认知的调查结果
善用无形的手，苏打水行业格局或将被颠覆
胡世明认为，价格策略对于快消品的重要性可谓不言而喻。他说， 20世纪60年代，美国营销学者麦卡锡提出了“产品、价格、渠道、促销”的4大营销组合策略即为4P理论，这一理论堪称营销学的经典理论。在4P营销组合策略中，价格和产品偏向于市场定位的前端，而渠道和促销偏向于市场执行的后端。在新品上市的初期，考验新产品的往往是市场前端的因素，因此产品和价格对于新产品的重要性就显得尤为重要了。他认为，“价格是无形之手，产品是有形之手”。要想赢得激烈的市场竞争，仅有产品优势是不够的，还需要善于利用价格这只无形的手。只有具备优质的产品和科学合理的定价，才能保证企业立于市场竞争的不败之地。
他说：“我认可火山鸣泉的原因就在于火山鸣泉不但拥有优质的产品，还善于运用价格策略。依我个人的经验判断，火山鸣泉·克东天然苏打水4元价格产品的推出，极有可能对整个苏打水行业的市场格局带来颠覆性的影响。”
火山鸣泉中腰部价格策略将改变苏打水市场格局
胡世明说：“选产品，做市场，火山鸣泉非常值得推荐。我认为，现阶段的天然苏打水市场方兴未艾，而火山鸣泉的出现，可以说为这个品类的发展注入了新的活力。火山鸣泉依托其前瞻的战略眼光，创新性的提出了更为精准的价格定位，这一举措将为火山鸣泉·克东天然苏打水开拓一个非常广阔的市场！我相信，火山鸣泉，‘钱景’将不可限量！”
火山鸣泉相信，机遇属于有准备的头脑。在此，我们诚意邀请您共同掘金火山鸣泉·克东天然苏打水的广阔市场。
火山鸣泉·克东天然苏打水
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