优选金融集团特刊：文章来自于中国首档财经科普视频自媒体《虎成论金》，主讲人张虎成。致力于向大众普及金融知识，用微视频和生动的语言，把生冷的金融概念、复杂的投资逻辑，转化成通俗易懂的小故事，每周二、五播出。受益群体：(大爷大妈)投资理财实战的第一课堂、(大学生)学习金融知识的第一教室、(金融从业者)专业素养升华的第一战场。关注微信公众号虎成论金(hclj99)，听听一线金融大佬的实战经历!

　　中国的经济存在诸多痛点，我们就不说那些宏观层面的，从微观层面来看：找工作的人找不到满意的工作，企业也招不到满意的人;员工经常抱怨公司苛责和剥削员工;而公司又经常指责员工白眼狼，不理解公司;企业卖不出去产品，消费者又买不到称心的商品;在虎哥所从事的私募基金行业，投资机构越来越多，投资机构的钱也有很多，可是能投的项目却很少，市场上钱多的不得了，可是大量中小企业却又融不到资金。

　　痛点是怎么形成的?

　　虎哥来分享一个案例：美国有一个生产钻孔机的企业，生产的产品很难卖出去，企业也濒临破产，在这种情况下，迫不得已找来哈佛大学市场营销学教授西奥多莱维特，帮助分析原因。教授看了看产品，拿起钻孔机在墙上钻了个孔，并给出了两点建议：第一，既然是家用型的钻孔机，就要设计的更轻巧，使用起来更方便;第二，还可以加上一个稳定的支架，这样即使一位瘦弱的女士也能够独立操作。

　　经过改良后的钻孔机市场销量逐步上升，最终生产这个钻孔机的企业也成为该领域的龙头。企业发展得越来越好，教授给他们的建议，也成为了公司的经营理念，一直没有发生变化，那就是客户不是想买一个1/4英寸的钻孔机，而是想要一个1/4英寸的钻孔。

　　虎哥怎么会有如此丰富的想法?

　　这就要感谢我在北国发商学院市场营销学的教授张黎老师。很多人都和我一样，关注的更多是自己从事的行业，但教授们却站在一个更客观的角度去关注整个市场。比如教授无意间的一句“非行政干预而垄断的企业都值得重点研究，因为它们都有过人之处。”就带给了我很大的启发，于是，我就开始一一梳理，发现这样的企业有的是因为独特资源而形成垄断，有的是因为核心技术而形成垄断，但有一家企业，竟然是因为经营理念而形成市场的绝对垄断，这让我非常震惊。

　　这是一家起源于瑞士的液体食品包装供应商，生产的产品用白话讲就是乳制品包装盒，一种并没有多高技术含量的产品，也是很容易就陷入价格战的产品。但通过几个数据，你就知道这家企业的江湖地位了：其占国内乳制品主要类型的纸质包装90%以上的市场份额;整个乳制品行业有60%的利润被这家企业拿走了;伊利、三元、光明、蒙牛等国内几大乳业巨头，不但是它的忠实客户，甚至有些公司高管公开承认，如果不是用它们的包装盒，半年内，企业就会在市场上失去竞争力，要生产牛奶就得使用它们的包装。究竟是哪家企业这么牛?利乐!

　　利乐：解决需求根源

　　除了牛奶厂的生产线是利乐公司提供的外，更重要的原因是利乐是一家比牛奶公司更懂乳制品营销的企业。当我了解到这些信息后，便迫不及待的拿起电话问我的一个朋友，光明牛奶的某高管，为什么会这样?对方被我急切而庄严的语气问懵了，回答的也非常认真：对比利乐，我们国内这些包装供应商所做的工作非常简单，主要是和企业负责采购的决策者搞好关系，经常请吃饭、送礼，或者利用降低价格，提高回扣等方式试图和企业建立合作。但利乐公司不是这样的，它们的经营理念非常独特，利乐提供给客户的不仅仅是设备或者包材，甚至不仅仅是服务，而是系统的解决方案，它的员工对公司的理念也感到非常自豪，他们认为牛奶公司买包装盒并不是它们的需求，卖出牛奶才是它们真正的需求。于是利乐在每家企业都派驻专职的团队，并通过自身的资源，再加上购买第三方的服务，通过技术、管理、还有市场等各方面资源组建了一只非常强大的专业团队，为每一个客户也就是每一家牛奶公司，从战略决策建议到营销决策建议等，都提供了高效的解决方案。你想想，这样的供应商，哪个牛奶公司老板不喜欢?所以我们业内都不把利乐看成一家供应商，而是叫作战略合作伙伴。虎成我还要跟你分享一个事情，当年蒙牛上市成功的时候，服务蒙牛的利乐团队和蒙牛的管理团队在一起抱头痛哭，你想象一下，这个场面多么感人，你就知道利乐的服务已经不是停留在所谓的战略合作伙伴关系，而是深入到客户的核心经营层面了。虽然国内乳制品包装领域的竞争相当激烈，利乐公司的价格也是最高的，但是绝大部分企业还是会选择和利乐公司合作。直到去年，利乐公司被国家工商总局以垄断的名义调查了4年之后，并处罚了6.6亿罚金，但市场份额却并没受到太大的影响。

　　朋友娓娓道来，虎哥久久不能平静，有人孤独的时候会去喝酒，虎哥孤独的时候就会去创作。虎哥为什么一直在创作?因为虎哥一直都很孤独，因为思考而孤独，因为孤独而思考!

　　想想自己，虎哥我的公司也有痛点。经过多年的艰苦奋斗，我们的优选财富服务着11万名高净值客户，从用户数量上说，是这个行业最高的，但公司也面临着一样的痛点——客户转化率只有8%。那么问题出在什么地方呢?其实就是没有真正研究过客户的需求，也没有围绕客户的需求去研发产品，只是一味的从产品角度向客户推销，这其实也是整个中国财富管理行业，甚至是整个中国金融行业的通病。

　　聚焦客户需求

　　要聚焦于客户需要解决的问题，客户投资的需求是什么，投资是需求吗?投资本身并不是需求，实现本金的安全是需求，实现一个可观的收益是需求，客户需要用钱的时候能够及时变现是需求，投资一个明星项目是客户的心理需求，投资一个专门为客户量身定制的项目是客户的心理需求……基于此，优选财富也开始改变，最近我们已经开始建立以客户为导向的组织架构，从客户的角度设置产品，设置细分市场的金融产品经理，真正站在客户的角度，了解客户的需求，细分客户的需求，并且围绕客户的需求，不断地打磨产品，完善产品。我亲爱的投资人朋友们，请多多关注优选财富，近期将会有更加丰富、完善的金融产品来满足你们的投资需求。

　　企业家们!老板们!高管们!产品经理们!销售经理们!创业者们!积极响应国家供给侧改革!不要总想着我要做什么?我能做什么?而是要多想着客户的需求是什么?市场的痛点是什么?我怎么样能为客户多解决一些需求?

　　企业面临的每一个痛点都是因为市场竞争带来的变化，比如很多企业招聘不到满意的人，那是因为民营经济的崛起，同时就业人口的减少，企业要想到现在找工作的年轻人他们的需求是什么，他们的需求已经不是说要找到一份工作，而是要找到一份经过比较之后认为是好工作的工作。同样，找工作的人也要想清楚，企业现在招聘的需求是什么，不是招聘一个人，而是要解决一个问题，你的到来能解决什么问题?

　　公司和员工的需求是什么?

　　员工的需求已经不仅仅是要得到尊重，获得高于同行业的物质待遇，而是要成长空间，还要有归宿感。员工要想清楚公司的需求是什么，公司的需求不仅仅是职业操守，不是没有功劳还有苦劳的勤勉，而是要员工具有推动公司变革创新，以满足新的竞争需要的素养和能力。

　　企业为什么卖不出去产品，企业不要总想着自己能做什么，能提供什么产品，而是要多想想消费者真正的需求是什么，潜在的需求是什么?怎么样把消费者潜在的需求挖掘出来。再体会一下这句话：顾客不是要买一个1/4英寸的钻孔机，而是想要一个1/4英寸的钻孔!当然，消费者也要明确自身的诉求，要善于反馈和表达，我自己的需求是什么。

　　投资机构钱很多，可是觉得能投的项目很少，投资机构就要想清楚，好的企业永远是稀缺资源，缺的不是你那点资金，缺的是需要来自于市场、产品、技术、管理上的全方位的提升。你要比这个企业更懂这个产业、这个行业，你要能给这个企业带来资金以外的资源，那么企业一定愿意为你降低估值来等待你的投资。所以投资机构要沉下心来，深入研究这个产业，深入了解这个企业，提升资金之外的能力，这个时候 你的视野内就会涌现出大量值得投资的企业。企业更要想清楚，投资机构的钱很多，为什么不来投你?投资机构的需求是什么?是安全感!企业的成长逻辑是什么，能给投资机构带来的安全感又有多少?

　　虎哥寄语：

　　痛点，就是需求，需求就是商业机会。

　　【作者介绍】

　　张虎成：80后创业杰出代表人物，优选金融集团总裁;中国财富管理行业的探路者，实战投资专家;《财经郎眼》特邀嘉宾，财经脱口秀《虎成论金》主讲人;新华社2014中国经济人物。

　　优选金融集团：深圳优选金融投资有限公司，简称“优选金融”。成立于2014年，定位为金融控股平台。秉承“优于专业、成于品德”的理念，深耕金融领域，通过持续的产品创新及服务提升，致力于打造一家面向未来的一站式智慧金融服务集团。目前旗下控股公司有6家，涉足领域包括财富管理、资产管理、互联网金融、海外地产投资、文化传媒等。

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